有效沟通的策略
作者：宋家言 ??? 发表日期：2007年1月21日

中国民企的行销中的沟通，主要是语言方面的沟通，如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。
孔子说过：“言不顺，则事不成。”
鬼谷子人际兵法是古代游说技能的集大成者，古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。
据历史记载，苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性，他们甚至能够将黑的说成白的，没有的说成有的，充满了诡辩的色彩。
今天的商业，以诚信为本无疑是企业发展的根本动力。
行销中的与人沟通，完全并不将策略性是不够的，但是颠倒黑白，混淆视听也是不足取的。
语言才华与个人天赋有关，也与一个人的自身修养、知识积累有关，本文重点不是讨论如何提高语言表达的才华，而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。
对于绝大多数的行销人员来说，如何说话似乎是一件简单得不能够再简单的事情了，但实际上，我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来的幼稚性。

1. 某公司的行销人员拜访一为客户，这位行销人员问客户：“什么时候讨论我们的产品啊？”

客户说：“要下个月。”
行销人员说：“这么久哇，能不能这个月就讨论呢？”
客户说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！”
这位行销人员并不气馁，又谈起了别的话题：“某某客户已经与我们合作过了，你们也应该与我们合作。”
客户说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较！”
也许你会说这是新手们常犯的毛病，那么我曾经听说过这样一个故事：“一次，某经理请客户甲吃饭，由于客户甲和客户乙关系很好，于是一起邀来吃饭。席间，某经理夸夸其谈，说他们公司多大多大，他本人多有本事，如何会做生意云云。客户乙属于那种爱较真的性情中人，当某经理说到：“没有我搞不定的客户”时，客户乙一拍桌子，指着某经理说道：“如果这样说，我你就搞不定！”果然，到现在某经理也没有搞定客户乙。
某经理不是没有能力，但是讲话太不注意小节，结果造成了不必要的麻烦，实在应该引以为诫。
鬼谷子认为，嘴巴是用来吃饭的，而不是用来乱讲，因为言多必失。
在古代，政治斗争十分残酷，因此，官僚们都是以无事少言、缄默其口作为安身立命的准则。
今天，与客户沟通交谈时，注意说话的策略更显重要，因为你说的每一句话，都可能会使客户产生不同的心理反应。客户是上帝，甚至是被宠坏的上帝，不恰当的话语可以令和睦关系转为生疏；可以令生疏的关系转为紧张；可以令紧张的关系转为破裂。
鬼谷子认为，人之常情是：说出来的话就希望被别人接受，做出来的事就希望能够成功。
因此，游说的关键在于掌握扬长避短的策略。例如：我们极力宣传某种行为的利益，是因为我们可以提供这方面的利益；我们极力宣传某种行为的危害，是因为我们不擅长这种行为的操作；掌握了扬长避短的沟通策略，就可以有针对性的游说人物了。与精明的人交谈，要思路广博，多方论证，避免纠缠一点不放；与知识广博的人交谈，要善于抓住重点，辨析事里；与地位高的人交谈，不要表现出一种自卑的气势；与自觉富有的人交谈，要从人生意思、社会价值等方面来发挥；与自觉贫穷的人交谈，要从如何获利的角度来探讨；与地位低下的人交谈，要表现出充分的尊重来；与有魄力的人交谈，要表现出果敢的一面来；与愚蠢的人交谈，要从做有说服力的几个要点来反复阐述。针对不同的目标对象，有策略地沟通，东西方自古以来都有类似的看法。
古希腊哲学家亚里士多德认为，说服别人就要研究“人类性格”的类型与人类感情之间的关系、“人类性格”的类型与人类道德之间的关系、“人类性格”的类型与人物年龄之间的联系、“人类性格”的类型与人类命运（如出身、财产、地位）之间的联系等等。
因此，亚里士多德将人物分为：青年型、壮年型、老年型、富人型、权贵型等类型。并分别对这些类型的人物进行了详细的心理特征描述，与鬼谷子的观点十分相似。
按照人物的性格特征、社会地位、职业特点、年龄状况、智力水平、智力水平、气质风格、经济条件等内容。
将这些特征、条件综合起来，针对不同的目标个体，采取个性化的沟通策略，无疑是古今不变的沟通秘诀。
除了针对不同的目标任务，鬼谷子对于语言沟通的表达形式也做了深入的研究。例如，语言沟通的三种常见形式是：陈述观点、回答问题、提出反驳。
对于这三种常见的沟通形式，掌握了基本的操作要领，可以有效地与人物沟通，而不会犯下无谓的错误。
1、陈述观点。鬼谷子认为，与人物沟通，是为了说服别人接受自己的观点，并认同自己。而要达到这样的目的，一定要注意采取有利于对方的沟通方式，令对方觉得所陈述的观点、主张确实有利于对方，是对方所需要的。
这一观点在今天看来，是行销常识了。
诉诸利益，是行销过程中最关键的环节，如果你所诉诸的利益确实是对方所需要的或最感兴趣的，那么行销就成功一大半了。
然而，对于利益的陈述，不是简单地将利益讲清楚就可以了，还需要在沟通中作进一步地修饰。
鬼谷子式语言沟通的特点是，与人物交谈犹如炒菜，加减佐料，完全视人物的口味来调整，但是菜的性质没有改变。
现在一些公司要求行销人员学会背诵固定的销售台词，如果行销人员不会临场发挥，只是一味机械地照本宣科，其行销效果如何就不必多说了。
2、回答问题。鬼谷子认为，回答问题的要领在于简单明了，尽量不要过于随便地发挥，更不要轻易地表态。在鬼谷子智能行销工具中，回答客户问题的内容完全是策略上的需要，而不是想怎么说，要注意说话的场合和背景。
例如：在回答客户问题的时候，有的人生怕回答的不够详细，恨不得把所知道的全都讲出来，这其实是很愚蠢的，一方面，言多必失，另一方面，讲得越多，客户对你的心理透视也越深入，就会很被动。
因此，行销中点到为止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。观察那些行消高手们说话，虽然表面上看起来似乎轻松随意，但是仔细分析，你会发现他们所讲的每句话，并不是随随便便地脱口而说的，而是设下了很多前提，埋下了很多伏笔。
3、提出反驳。鬼谷子看来，反驳的目的不在于因此而说服对方，相反，却是一种试探人物心理虚实的策略。鬼谷子认为，反驳别人的观点，不是说服别人的最好办法，确实了解别人真实想法的有效办法。行销中，与客户沟通不是举行辩论赛，说服客户不是靠论理明确、论据充分，而是靠客户心甘情愿的认同。记住：与客户洽谈生意，谈的不是道理，而是合作。道理只是形式，合作才是根本。你把客户说服了并不能够获得合作，你把客户说得心动了才能获得合作。
因此，鬼谷子反对利用反驳的方式来证明自己，打击客户（当然与竞争对手较量时适当的反驳会很重要）。却主张利用反驳的方式来刺激对方，从而获得更多的信息。
需要说明的是，鬼谷子的这些语言表达的要领，只适合特定情形下的沟通，而不适合学术辩论会等形式的沟通，因而其特殊的沟通思维方式，与人们平时的习惯性思维是有区别的。
一些人总搞不清楚的是：在不同的环境与情形中，语言沟通的特点是不同的。
甚至有些人以为只要掌握了辩论赛式的口才就足以应付行销工作了，殊不知，有时候这种辩论赛式的语言表达不但于事无补，反而可能会“火上浇油”，令沟通无法有效展开。